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  • 吴坚:从“草莽英雄”到“知本家”
  • 2014-04-25 09:37:00 来源:杭州日报 作者:王浩
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  “千万别当老板,当老板苦死你!”

  说这番话时,吴坚的表情里,三分甜蜜,七分坚毅,没有苦涩。他的苦涩,早已散落在经商之路的各个角落里。

  办公室里挂着军装,那是吴坚当预备役军人时的制服。军用水壶、飞机模型被他放置在书架上,墙上显眼处书写着“黄埔军魂”。

  他喜欢武术,从小练螳螂拳,使九节鞭。说爱好时附加了他所崇尚的人生哲学:扫雪,烹茶,读武侠。他说自己的行事风格像宋太祖赵匡胤,但纵观整个创业经历,他更像是被自己逼上梁山的宋江。

  称他作草莽英雄是恰当的,就本人来说,他也并不排斥。初中毕业开始摆摊,在杭州开办20多个特色市场,风头正健时去上海投资失去所有,回杭州继续办市场,做培训机构,做商业地产……

  这是很多人怕走也不会走的路。他说,杭商求稳,太多人守着一番事业不敢迈步了。他在做的不仅是迈步,而是颠覆。

  颠覆从来就需要勇气,这是哪本教科书里都不会教的,教育总是告诉我们稳妥的重要性。吴坚在初中毕业后就开始经商,别人都在念大学的时候,他已经摸爬滚打地开起了特色市场。对于学业,他庆幸自己在最有活力的时候在外打拼,好赖并收,换来现在的人生。

  无论学不学,该经历的都会被生活给予。二十多年商海浮沉,切肤之痛交给他的不会比学校更少,也不会比学校温柔。

  走过了“动物凶猛”和“野蛮生长”的年纪,二十七年的进化,“草莽英雄”完成了到“知本家”的转变。

  1

  “人生没有失败,只是暂时停止成功”

  吴坚说自己刚开始经商属于“三无人士”——不靠家人,不靠同学,没有社交。所谓的经商,就是去明珠、工联进点货,有空就在街头摆摊,那时同学们都在念初中。家里都是工人,三代下来,做官从军,尚未有从商的记录。

  从商源于贫穷。出生贫苦,很小的时候,他就明白自己没得选,改变全家的命运只能靠自己。

  1988年初中毕业,他正式开始工作,“投机倒把罪”已被废除,他开了家皮包公司,跑资源和渠道,在异地买卖中吃点差价。觉得不够,他转行做了煤炭生意,半年后收入十多万,有资格让心思活络了。

  “我没学过经济学,也没系统学过经商,但我也知道,库存就意味着失败。”摆摊时总有点东西剩下,令他苦恼。

  也许是那会让人溺死的贫穷让他有了抓住一切机遇的能力,或者说创造机遇。念书时他担任学生会长,手边有全校学生家长的资料。他研究了很久,罗列出可以合作的叔叔阿姨,一个个去跑,他可以提供采购需要的物料——其实那时他毫无概念,只得人家说什么,他就骑着三轮车去找。

  别无选择,在同龄人都是安逸的初中生时,他只能把目光放在更高的地方。

  他用十多万的收入和令人咋舌的大胆承包了杭州望江市场。17岁那年整整亏损30多万,他发现了那些亏损就是巨大的库存,令人沮丧的是,无论胆子有多大,经验有多足,社会关系有多硬,不会现代管理就做得很累,原先觉得花都花不完的十多万资金流水般的消失了。

  他马上从损失里站起来,聘请副总做管理。和做决定一样,他恢复得也很快。“没什么可留恋的,无论成功还是失败。”

  “人生没有失败,”吴坚说,“只是暂时停止成功。”

  这是他后来说的话,从他的履历表上看,他栽跟头的次数太多了,多到让很多人都会问:他怎么还有心情走下去。

  好起来的经济收入让他心急,杭州的茶叶市场火了,他立马与朋友去南京开茶庄,半年亏损十多万。人都会水土不服,世间其实少有放之四海而皆准的事。

  又是库存。这十万的损失换算成了一仓库茶叶。

  这让坚持自己创业的吴坚第一次走进公司,开始为别人打工。1992年,月收入达到两万,并配有一辆桑塔纳的他辞职。

  他不愿意就此放弃,经商的血液把他重新拽了回来。

  2

  “杭州男人总有点瞻前顾后的,不过我没有。”

  吴坚把老板归类为一种职业。一种别人在放假,他在加班,员工犯错由他承担,常常为了公司发展委曲求全,变卖家产的职业。他爱这个职业。

  真正当上老板,是辞职后办起的杭州凯旋物资供应站,经营模具、水砂。有之前攒下的人脉和资源,半年内这家供应站打下了七成浙江份额,最高时月销量达到三千万。

  吃过库存的亏,吴坚开始懂得信息的重要性。他从各种渠道了解到自己的产品将要提价,马上决定囤货,到第二年三月再调价,收入翻了一倍。

  “这年邓小平到南方讲话,说的那句‘胆子更大一点,脚步更大一点’被我听进去了。”光做供应站不够,他把步子埋到了上海,成立沪杭物资贸易公司,下设杭州凯旋塑轮自行车厂、杭州沪杭石膏装饰材料厂和杭州军旅汽车修理厂。

  他不是科班出身的商人,没那么多商业管理的概念,只知道旗下的这么多厂子都需要他。“我就像救火兵,哪家企业有问题,我就奔向哪家。”一年来经营得很累。

  1994年,四季青服装市场红火异常。之前做过望江市场失败的苦头没有让吴坚放弃心里的念想,马上去景芳租地,投入三百万造了三百多间经营用房。那时的景芳对市中心来说很偏僻,做市场讲地段,他的库存又多了出来。

  这回他没有干发愁,那一百多间空置房,他用来做了个杭州便宜货市场。即便如此,整整一年他和他的市场都处于挣扎状态,收入惨淡。

  让人意外的是他没有从市场里抽身,反而关闭三家工厂。

  这段经营过程很磨人,吴坚苦苦守着他的市场。下属出走,亲友不看好,但他还是守着。没有人会对失败和不安甘之如饴,他只是讨厌屈服。

  吴坚说他的从商经历里有几次绝处逢生,这就算一次。1995年六月,省商业厅筹备主办一个五交化展览,还没找场地,他立马毛遂自荐,接下了承办权。咬牙投入一千四百多万装修,弄出六百多个展区。

  最后这个会展成交额达三十三个亿,他净赚六百多万。

  不仅赚了钱,展厅还被它改造成自行车市场。这种雷厉风行是他的一贯作风:“杭州男人总有点瞻前顾后的,不过我没有。”又投入,改造,招商……几个月后,中国的第一家自行车专业市场就此开张。

  好景只持续了一个月,进入1996年,凤起路整修,凤起路与凯旋路的十字路口几乎被封死,最开始的那个地段问题又冒了出来。两家市场的生意淡下去,吴坚这回决定在娱乐业方面突破。他在空置场地上办起了当时红火一时的卡丁车场,玩的人多了,其他两大市场的生意也总算好过一点。

  有太多可以让他“认了”的节点,他都没有。

  后来他说起老板这个职业,依然充满自嘲和无奈,但在每一个“可以选”的时候,他都选了自己打拼。原因还是那个,除了养活自己的父母、姐姐,现在还有妻子,孩子,忠心耿耿的一帮下属,信赖他的朋友。

  他觉得自己没得选。“没有人的成功不是被迫而来。”他这么理解。曾国藩说得对,世间事一半是“有所激有所逼”而成的。

  3

  “逃避?怎么逃避!继续?当然继续!”

  早些年去南京的碰壁没有给他带来心理阴影,专业市场经营得有声有色也没有让他消停。杭州男人再一次离开杭州,这次的目的地是上海。

  他把带给他幸运的自行车市场开到上海,但他又犯了那个莽莽撞撞的错:没了解清楚市场。当时上海方面有规定,自行车市场只能销售永久、三斯、飞鸽和凤凰这四个牌子的自行车。他只好硬着头皮到处找人想办法,最后稍微有些好转,但依然填不完原先的大窟窿。

  到1997年年底,他又亏得似曾相识。

  “逃避?怎么逃避?”有朋友问他有没有想过自杀,他说从来没有,“总有解决的办法。”

  这种自信来源于几次好运。事实上从没有什么好运,这位商人总在不知不觉中给自己积累绝地反击的机会。

  上海的自行车市场地段好,大润发超市看中了这个位置。这样不仅把整块地转让了出去,吴坚的自行车也获得了大润发的独家代理权,算是塞翁失马,焉知非福。

  他马上把这笔收入用来在上海开了22家自行车连锁店,聘请店长,总算看上去有条不紊。但当时上海的销售业态正由商场向超市转型,到了2000年,门店又萎缩到只剩下3家了。

  之后他投资生产电动车,因为电池不成熟返修率成倍提高,这项事业停滞了下来。

  但他还没放弃,继续寻找新的突破口,还开过饭店,最后发现自己根本管不过来。

  就像玩那种积累奖品的冲关游戏,无论他身后的金额已经垒得多高,当提问“继续吗,还是带走所有奖金?”他永远选择前者。

  从上海回杭州,他继续开市场。从2001年到2003年,除了原先的浙江五金城和浙江自行车市场,又相继开了大隆汽配市场、新塘路装饰材料市场、艮山灯具市场、华东电动车市场等一系列市场。2005年开设杭州二手房交易市场、杭州礼品市场。

  这些市场又让他看到自己的一个局限:只有量,没有质。和那时开饭店一样,他陷入了一元和多元的选择。

  2004年,他的装饰市场和五金市场搬到了石桥永丰村。没摸准政策,三年间他等于把市场开在了工地上,加上同行竞争,直接导致70%的商户集体撤离。村民和资金的双重压力,使得他关停转卖12万平方米的地产,亏损达到上千万。

  “在互联网经济时代,电商冲击下,我摸出了一套做市场的原则。”大大小小二十几家市场,有盈有亏,“第一,要做受电商冲击不大的,比如电动车行业;第二,要做体验型的,比如餐馆;第三,把市场开到快递也不发达的地区。”

  没有一劳永逸的答案,也没有完美的人生计划。他认为一个人、一次盈利、一个教训就可以彻底解决现实问题,如果不是无知,就是智力上的懒惰。

  4

  “不把鸡蛋都放在一个篮子里,给自己留条退路没坏处”

  2008年,吴坚在石桥的专业市场遭受巨大亏损,向朋友借了钱堵上,真正变成一穷二白的落魄英雄。他说自己出身草莽,发展方式野蛮无章,所以起起伏伏,好坏盈亏,都算是过眼云烟。

  他也有累的时候,那种疲劳和体内的责任感一同向他袭来,但同时也强硬地要求他坚持,不许放弃和倒下。像少年派和他的那只孟加拉虎,一些磨人的境遇也常叫过来人心怀感激。

  没过多久,那股打不死的劲儿又上来了。如果自己不开市场,为什么不用经验教别人。吴坚成立了杭州海威专业市场管理咨询公司,通过项目选址、产业研究、商务策划、营销推广、招商代理等工作,帮别人开办多家市场。比如中国北海珍珠城、杭州中融安防城、杭州纸张市场、杭州城西商贸城,等等。

  他热爱教育事业,加上爷爷黄埔遗风的影响,黄埔中国教育开了起来。他平时跑客户做业务,双休日到学校授课,把讲课当成了放松,把课堂当作资源分享和整合的平台。

  前半段的浮浮沉沉,让他终于在疼痛里学会一个道理:无论如何,不要把鸡蛋都放在一个篮子里,给自己留条退路没坏处。

  被逼上梁山的宋江也在考虑,是带着兄弟们一起干,还是被招安,做个安稳的小公务员。无论如何,有条后路都是明治而妥当的选择。

  对商人来说,所谓后路并不是存钱买房养老,而是在当下的事业外,开拓新的事业。

  这一回吴坚做的是商业地产。

  5

  “我不想把市场一卖了之,养商比卖房子更重要”

  二十七年的进化,“草莽英雄”完成了到“知本家”的转变。

  随着专业市场逐渐退出城市主战场的趋势越来越明显,中国进入商业综合体时代。吴坚一直没有停止找寻中国专业市场转型商业零售的新出路。

  “做商业地产的人都不是科班出身,”草莽出身的吴坚举例,“有做商业的,有做地产的,还有做建筑的。我做市场多年,知道商户需要什么。”

  经营过20多家市场,他知道头三年很难赚钱,招商重要,养商一样要紧。他注册了“香港城”,打算开拓出一种有别于万达、华润等的商业地产新模式。

  “以往的开发模式,是重销售、轻招商、轻运营;前期规划忽视商业规划,甚至以建筑规划代替商业规划。无视商业地产内在的运营规律,把养商的责任一卸了之,最终都不会是可持续的发展之路。”吴坚说,现在大多数商业地产的发展速度,远落后于住宅的发展速度以及城市化的整体进程。

  整合入自身对于商业地产的理解,他想做一个专业商业地产资源整合商和服务商。

  “我不想把市场一卖了之,养商比卖房子更重要”,吴坚总结多年的经验和教训,开发认为可行的商业地产模式。“比如811模式,就是项目销售总额八成为开发商所有,一成用于未来商业项目开业后为业主在前三年消费卡充值使用,确保业主成为首批忠诚消费者带动商业前期兴旺,另一成为销售费用和商业准备金。”这种模式,既能确保商家前三年养商培育期的基本利益,有效地引入积极的招商机制,同时让业主变成消费者,既有实惠收入的增加,又有养商的责任感,使消费者对项目的未来有信心,而开发商解决了招商运营的关键问题。

  目前,吴坚的“聚通投资”,在全国开发运营了23个香港城项目,按照他的思路,这些商业地产项目,从策划开发、到招商销售,以及后期的营运管理,都在其商业地产全程服务体系之内。

  “我有一个理想,在三年内,想把我所运营的商业综合体数量扩充到100个。我想做杭州的‘万达’。”吴坚说。

  企业名片

  杭州聚通投资管理有限公司(原海威集团)创建于1992年10月,经过二十一年的发展,聚通投资已成为一家集商场、百货、酒店、专业市场、城市综合体等商业地产项目策划研究、开发、招商、销售及营运管理为一体的商业地产投资商和全程服务机构。为了有所区别于别的服务商,聚通投资采取轻资产发展模式,欲成为主题商业综合体的资源整合商。

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